Ketika ada yang bertanya pada Linda Keeler tentang apa yang membuatnya menjadi seorang general manager Sony Pictures, dia berkata, "Aku berusaha membuat mulutku diam, dan membuat telingaku terus mendengar". Elliot Wahle mengatakan bahwa mendengarkan telah membantunya menjadi seorang VP dan general manager Toys 'R' Us, di Times Square: "Keahlianku adalah menjadi seorang pendengar yang baik. Ketrampilan ini merupakan buah dari latihan. Ayahku dulu berkata, 'Tuhan yang baik telah menganugerahimu dengan dua kuping dan satu mulut, maka dengarlah dua kali lebih banyak dari apa yang kamu katakan'".
Bahkan, orang yang tampaknya punya mulut besar menekankan pentingnya mendengarkan. Pengacara Peter Silverberg berkata, "Banyak orang mungkin berpikir bahwa seorang pengacara harus pandai bicara, tapi kupikir mendengarkan juga sangat penting untuk menjadi seorang pengacara. Dibutuhkan upaya dan konsentrasi yang tinggi". Aku dulu berpikir bahwa orang dalam bidang sales harus banyak bicara, tapi agen real estate yang top, seperti Elli Davis berkata padaku, "Cukup dengar saja. Tutup mulut Anda, dan dengarkan".
Chief Executive BCE Jean Monty berkata, "Jika Anda melakukan monolog dengan customer, Anda tidak akan menjual apa pun. Pergi ke pelanggan dan dengarkan kebutuhan mereka, dan katakan, 'Okay, jadi produk saya akan memuaskan keinginan Anda tadi'. Jadi, empati dan mendengarkan merupakan ketrampilan dasar seorang sales". VP Cisco Systems Rick Moran menambahkan, "Para pelanggan biasanya memberitahu kepada Anda apa yang mereka inginkan, andai Anda mendengarkan dengan baik".
Mendengarkan itu sebegitu pentingnya, hingga ada orang-orang yang dibayar untuk mendengarkan. Merekalah para psikiater. Walaupun demikian, dalam pengertian yang sama, kita semua adalah pendengar profesional, karena tidak peduli bidang apa yang kita geluti, kita benar-benar memperoleh keuntungan dengan mendengarkan orang lain. Seperti yang dikatakan oleh pendiri Audio Advisor Wayne Schuurman, "Dengarkan pelanggan Anda, atau Anda terpental dari dunia bisnis".
Kebalikannya juga benar. Dengarkan pelangganmu, dan Anda akan berjaya dalam dunia bisnis. Maksudku, perusahaanku memenangi kontrak jutaan dolar karena kami mendengarkan. Kita diminta untuk membuat sebuah proposal untuk peluncuran suatu produk, dan klien kami berkata, "Katakan pada kami bagaimana Anda menangani sebuah peluncuran, tapi jangan beri kami ide-ide kreatif dulu". Kita tergoda untuk membuat langkah-langkah kreatif, karena takut kompetitor kami akan melakukannya, dan memenangkannya. Tetapi, kami mendengarkan klien kami, dan tidak menawarkan ide kreatif. Ketika dia menelepon untuk mengabarkan keputusannya, dia berkata, "Anda adalah satu-satunya yang mendengarkan kami. Maka, selamat, Anda memenangkan kontrak".
Banyak orang tidak mendengarkan, karena itu merupakan pekerjaan yang berat. Aku ingat peristiwa ketika kami sedang makan malam, istriku berteriak, "Kamu tidak mendengarkan!" Aku balas berteriak, "Hey, aku ini profesional yang menguasai seni mendengarkan, dan telah melakukan ratusan wawancara". Sebenarnya, tadi pikiranku sedang kosong. Setelah menghabiskan seluruh hari dengan klien, aku tidak mampu berkonsentrasi. Memang mendengarkan membutuhkan upaya yang keras, tapi tidak sekeras upaya kita untuk berpura-pura mendengarkan pasangan kita. Belajar dariku - berusahalah untuk mendengarkan.
by Richard St John
"Bagiku, mendengarkan perasaan orang lain barangkali adalah hal yang paling penting yang pernah kulakukan dalam pengalaman bisnis 20 tahun ini. - Heath Herber (pendiri Herber Company)-
