Kesempatan menunjukkan jumlah pelanggan potensial atau prospek yang mampu dihasilkan perusahaan melalui calon pelanggan yang datang, pendekatan sistematis, menelepon pelanggan baru, dan rekomendasi. Jika untuk setiap sepuluh prospek terdapat dua konsumen yang akhirnya melakukan transaksi, itu berarti tingkat konversi rata-rata perusahaan adalah 20%. Berapa konsumen mungkin membelanjakan lebih banyak uang ketimbang konsumen lainnya, sungguh pun demikian kita masih bisa menghitung besarnya pembelian rata-rata per konsumen. Pada saat yang sama, beberapa konsumen mungkin hanya membeli sekali saja sedangkan beberapa yang lain dapat kembali membeli berulang kali dalam satu tahun. Hal ini dikenal dengan istilah banyaknya rata-rata bisnis berulang per konsumen.
Sekarang, asumsikan besarnya penjualan perusahaan Anda 1 miliar setahun dan total biaya produksi dan overhead (biaya lain-lain) 800 juta setahun. Ini berarti Margin Keuntungan Bersih perusahaan adalah 20%.
Dengan demikian kita dapat membuat 1 rumus untuk mendapatkan Laba Bersih, yaitu
Kesempatan
X Tingkat Konversi
= Jumlah Konsumen
X Besarnya Pembelian Rata-rata
X Jumlah Bisnis Berulang
= Pendapatan Penjualan
X Margin Keuntungan Bersih
= Laba Bersih
a. Meningkatkan Jumlah Kesempatan
Apa yang dapat Anda lakukan untuk membantu perusahaan meningkatkan jumlah kesempatan yang dimilikinya? Strategi yang tepat akan sangat bergantung pada jawaban apakah perusahaan Anda beroperasi dari Bisnis ke Bisnis atau dari Bisnis ke Konsumen. Namun, secara umum Anda dapat mengambil langkah-langkah berikut!
- Mempelajari bagaimana cara menciptakan kampanye iklan yang lebih efektif (tajuk iklan yang lebih kuat, paparan yang lebih bersifat membujuk, dan sebagainya)
- Mencoba penggunaan jalur-jalur media baru (misalnya surat kabar, majalah, iklan di ruang terbuka, dsb)
- Lebih sering menelepon ke calon pelanggan baru
- Melakukan upaya pemasaran telepon
- Menyelenggarakan seminar-seminar dan acara jumpa konsumen
- Meningkatkan upaya networking
- Menyelenggarakan promosi-promosi khusus
- Menciptakan sistem rujukan atau skema hadiah bagi pelanggan yang mendatangkan pelanggan baru
- Memulai pemasaran melalui internet
b. Meningkatkan Tingkat Konversi
Seberapa besarkah Anda dapat mengangkat tingkat konversi perusahaan? Ada beberapa strategi yang dapat digunakan seperti :
- Memperkenalkan skema pembayaran yang lebih fleksibel (cicilan tanpa bunga)
- Menawarkan garansi produk
- Memanfaatkan pernyataan pengguna produk yang berhasil (testimonial)
- Menciptakan bahan-bahan pemasaran yang lebih persuasif seperti brosur dan video
- Menggunakan teknik-teknik NLP untuk membangun hubungan yang lebih kuat dengan klien.
- Menemukan teks penjualan persuasif baru yang berhasil.
- Membuat presentasi yang lebih baik, mengesankan, dan persuasif
- Melakukan tindak lanjut secara teratur dengan para prospek
c. Meningkatkan Besarnya Pembelian Rata-Rata
Pada saat yang sama, ada banyak hal yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan besarnya pembelian rata-rata masing-masing konsumen. Salah satu contoh hebat adalah McDonalds. Pernahkah Anda mengunjungi McDonalds hanya untuk membeli sebuah cheeseburger? Apakah mereka hanya menjual cheeseburger kepada Anda? Mereka akan bertanya apakah Anda ingin membeli sebuah paket makanan, membeli kentang, ataupun bertanya untuk membeli mainan yang sedang dipromosikan. Berikut beberapa strategi yang dapat diterapkan :
- Memasarkan beberapa produk dalam satu paket
- Menciptakan promosi "beli tiga, gratis satu"
- Berupaya agar pelanggan membeli barang berharga lebih tinggi dan agar pelanggan membeli lebih dari satu barang
- Mendidik para konsumen tentang semua variasi jasa yang tersedia
- Melakukan sebuah analisis kebutuhan yang menyeluruh untuk menemukan cara menambahkan nilai
d. Meningkatkan Jumlah Bisnis Berulang
Apa yang dapat dilakukan untuk mendongkrak frekuensi kedatangan konsumen?
- Melampaui harapan dan memberikan pengalaman yang amat menyenangkan pada mereka
- Membangun jalinan persahabatan dengan para pelanggan
- Secara teratur mengontak para pelanggan
- Mengirimkan kartu ucapan pada acara-acara khusus
- Memulai sebuah program loyalitas konsumen
- Memberikan voucher diskon untuk pembelian berikutnya...
e. Meningkatkan Margin Keuntungan
Terakhir, bagaimana meningkatkan margin keuntungan perusahaan?
- Membeli bahan baku dari para pemasok yang memberi harga lebih murah dengan kualitas setara
- Menawar harga para pemasok langganan Anda
- Menjual barang dengan margin keuntungan yang lebih besar terlebih dahulu
- Meningkatkan efisiensi kerja
- Mengambil strategi untuk mengurangi biaya yang tidak perlu
Dengan hanya meningkatkan 10% saja dari masing-masing variabel/faktor di atas anda sudah dapat meningkatkan laba perusahaan hampir dua kali lipat dari laba sebelumnya.
by Adam Khoo
